20 декабря, 2017

ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ: ПОЛЕЗНО ДЛЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Никогда не замечали, что мужчины умеют договариваться, а женщины – принимать как должное? Если женщине что-то нужно, то она или потребует, или возьмет. Всплакнуть может, ножкой топнуть. Но сам момент прояснения пунктов, неприемлемых для оппонента, и их устранение или смягчение, в женскую схему поведения не вписывается. Не учат женщин стратегиям ведения переговоров. Мы предлагаем изучить книги, которые исправят ситуацию и научат договариваться, убеждать в своей правоте и получать желаемое.

 

«Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации» Джеймс Фройнд (издательство «Альпина», 2013 г.)
Джеймс Фройнд – старший партнер юридической фирмы Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom.Он провел сотни переговоров, в которых на кону стояли миллионы и миллиарды долларов, преподавал студентам юридической школы. Сейчас Джеймс на пенсии, играет в теннис и пишет романы. Его книга «Переговоры каждый день» ничуть не напоминает скучный учебник, скорее настоящий детектив. Книгу Джеймс посвятил своей жене Барбаре, гроссмейстеру переговоров. «По сей день я не уверен, – пишет автор, – блефовала ли она, когда в вопросе о свадьбе в январе или в июне заняла позицию «сейчас или никогда» Цель переговоров – заключить сделку. Если сделка не заключена и решение не найдено, значит переговоры прошли неудачно. Среди инструментов переговорщика автор выделяет использование рычага, владение информацией, стремление к преимуществу (элементы состязания). Добавим элементы сотрудничества: понимание важности решения проблем, убедительность рассуждений, креативное мышление. Кроме этого понадобится план игры, доверие другой стороны и здравая оценка ситуации. Каждому инструменту посвящена отдельная глава, каждая глава начинается с примера: случай хитрого арендатора, случай ценного сотрудника, случай кухонного рейнджера, как просить прибавку и т.д. Мы наблюдаем за ходом переговоров, видим, как стороны заходят в тупик. Потом анализируем применение инструментов и допущенные ошибки и вместе с автором доводим переговоры до результата, устраивающего обе стороны. Практиковаться можно на рынке, на работе, в транспорте, дома – скоро вы научитесь договариваться.
Цитата: «Из каждых переговоров можно выжать максимум выгоды, применив несколько нехитрых правил».

 

«Черная риторика. Власть и магия слова» Карстен Бредемайер (издательство «Альпина», 2013 г)
Чтобы в процессе переговоров, оппонент или аудитория пришли к необходимому вам выводу, Бредемайер не ограничивает средства. Главное – результат. Известный специалист в области делового консалтинга и ведущий тренер по коммуникативной технике для всей немецкоговорящей Европы научит вас распределять роли в дискуссии, не всегда говорить правду, сохранять самообладание, изображать раскаяние, пресекать провокации, ставить на место провокатора и хама, даже если он ваш босс; превращать негативное высказывание в позитивное, отвечать на глупые и умные вопросы, шокирующие и наводящие, оценочные и психологические. В любой дискуссии вы сможете прослеживать красную нить – свою основную идею. Наблюдательное и остроумное изложение с жизненными примерами и комментариями, упражнениями и заданиями, схемами ведения разговора и призывами. В классификации Бредемайера встречаются такие виды лжи: большая и маленькая, самообман, ложь во спасение, целенаправленная дезинформация, полуправда, умышленная ложь, вынужденная ложь, глупая ложь, розыгрыши… Вы освоите практические приемы техники убеждения, научитесь распознавать и защищаться от манипуляций и вербальных ловушек, избегать лобовой атаки и сохранять уверенность. Будьте гибче: «Каждая сияющая совершенством истина тащит за собой безобразный хвост оправданий и при всей своей очевидности способна обманывать не хуже самой отъявленной лжи». Вот пример из книги: «Ты спрашиваешь, вкусно ли то, что ты приготовила? Почему бы тебе не спросить, умеешь ли ты готовить в принципе? Может быть, тебе интересно будет узнать, что меня уже тошнит от твоих кулинарных изысков и каждый раз я встаю из-за стола с испорченным настроением? Почему я должен давиться этим, если больше всего мне хочется колбасы с жареной картошкой?» …наконец, следует ответ: «Отлично, просто великолепно!» Даже промолчав сначала я все-таки смог найти в себе силы и – солгать.
Цитата: «Выбор средств в риторике имеет решающее значение; ее шкафчик с ядами – не для слишком щепетильных, и каждая отрава имеет бирку с гарантией результата».

 

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн (издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2013 г)
В книге 50 интересных статей – 50 навыков убеждения. Каждый из психологических приемов не только не только научно доказан, но и проверен на практике. Например, если, обращаясь с просьбой, вы говорите «потому что» и называете любую, вероятность положительного отклика возрастает до 94%. количество людей, которые вам помогут. Авторы утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения, станет эффективнее общаться и научится правильно выстраивать отношение с другими людьми. Вы узнаете, что изменив пару слов в рекламе, можно значительно повысить ее эффективность; какая фраза в письме привлечет внимание и обеспечит вам обязательный ответ; как влияют на силу убеждения настроение, внешний вид и даже звучание имени. Помогает ли страх принимать решение? Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше? Каким образом небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям. Почему опасно быть самым умным в комнате? Как превратить слабость в силу? Почему правильный путь может оказаться неправильным? Когда нужно признавать свою неправоту? Почему люди верят тому, что читают? Можно применять на работе и с близкими людьми, в разговоре и письме, в общении и дискуссии.
Цитата: «Убеждение – наука, хотя часто его ошибочно считают искусством. Научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть».